2017年6月20日 星期二

關於做品牌的三個關鍵思考~你是要[做品牌]還是要[經營一個口碑好的獲利事業]?






關於做品牌的三個關鍵思考

你是要做品牌還是要經營一個口碑好的獲利事業?

作者:吳凱若

 

在一個企業家的聚會中, 一個白手起家已逾15年的老闆B朋友問我: Carol, 我是不是也應該要做品牌?

 

老闆B: 上次有個名片印品牌顧問的年輕人來拜訪我們公司, 但聽一聽他好像主要是做CIS規劃的, 問其他的行銷策略他都說不出個所以然來, 總覺得不太對, 好像缺了什麼, 所以他把我找去徹底了解了一番

而這幾年許多老闆雷同的問題讓我發現, 不少的老闆們對所謂[做品牌]有些誤解, 我跟老闆B, 在你做品牌之前先想想, 你對你企業的未來和產品的銷售佈局有什麼期許? 你的團隊有什麼獨特的價值? 你的企業的核心競爭力是什麼?

接下來我和他一步一步釐清為什麼要做, 把觀念和心態建立了一個共識後, 才開始進入該怎麼做, 然後初步列出第一年到第三年的預計執行進度

最後我再三問他, 會有很刺激的陣痛期喔! 你確定你真的要做? 你又不缺錢, 真的要做?

他說: 他明白了, 他原來不知道有那麼多環節要注意, 但他想成為一個經典, 而不只是一個開店賺錢的生意人

好吧! 我說: 那我們來敲定下一次會議時間

接下來我們來淺談一下, 許多老闆想進入卻不得其解或不了了之的做品牌這檔子事, 一個想要吸引人留戀的品牌, 除了要有吸引人的CIS整體規劃 、品牌策略的全方位擬定還要有什麼呢?  以下三個關鍵點供您思考思考:


1.產品品質是根本, 行銷策略是畫龍點睛的關鍵


做品牌之前, 先想想, 你有沒有把握能把產品的品質做到最好? 如果這個部份沒有把握, 還不如不要做品牌了, 否則行銷策略佈局做下去了, 產品頻頻出狀況, 客訴也容易傳的沸沸洋洋, 如果不太早做品牌, 反而能有時間去逐步改善品質和服務, 產品的品質和差異化是做品牌的根, 先確立了這個優勢, 我們再來談下一步!
另外值得一提的是, 建議產品類別和選擇不要過度複雜, 比方像餐飲品牌龍頭王品集團, 獨創的套餐式菜色, 是把消費者的選擇先限定住了, 多品牌策略也創造出了獨有的差異化, 以期能達到快速出餐、品質提昇、成本最佳化的三個要素, 他的服務素質也較大多數餐廳來的好上許多, 而至今台灣餐飲業還無人能出其右

 
 2.品牌創造必須由內而外, 否則多半死在半路上 
企業要永續創新, 是必須由內而外的, 而品牌創造必須是建立在企業內部也跟著提昇和改造的基礎上, 若只是外部的改革, 但企業本身內部卻還是維持著老舊且傳統的運作方式, 那真的就只是改一改CIS和寫一寫品牌理念而已了, 而強化內部的行銷素養和品牌概念和流程相輔相成是相當重要的, 而外部顧問的策略與企業內部文化是不是能夠有相融性, 是很關鍵的一點, 企業換了皮, 更要換骨, 這個品牌新生命才有可能活靈活現的發光發熱, 成為經典
 

3.建立企業獨一無二的核心價值

好的品牌, 他一定有他獨有的靈魂和企業文化, 就像世界上沒有第二個賈伯斯, 可能也不會有第二個Apple, 估計也不會有第二個馬雲和阿里巴巴!

阿原肥皂的創辦人江榮原說: [我決定創立品牌事業也是抱著用全部生命接受現況的態度去經營,反而不強行移植外國經驗或學術步驟,我認為品牌的DNA必須與原生故鄉、創建人的真實命運發生共同關係,才能有機成長,不然膨脹開來的都是器官而非生命。] 這段話讓我很有共鳴, 每一個熱門品牌的背後, 都有一些很不同的核心價值, 不管是在定位或產品特色上, 或者是企業領導團隊腦子裡動人的火花, 每一個品牌的策略和跟消費者互動的軌跡, 你都可以一個一個去拆解和研究, 再找出如果是你來做, 你將會怎麼創造出你獨特的核心價值, 把你一步一腳印的計劃寫下來吧

 

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2017年6月6日 星期二

企業獲利小錦囊之三~ 讓老店立即吸睛的行銷策略三步驟


 
 
作者: 吳凱若
這次企業獲利小錦囊要分享的案例是年資悠久的老眼鏡行想轉型, 一方面是營利上昇的幅度已經很難突破, 另一方面是想要有創新的嚐試來擴大客群, 而通常一個老店遇上這樣的問題, 有各種原因, 可能是競爭變大、營業成本變高、產品沒有差異性、客戶流失、行銷策略太過時、門市人員服務不佳等等, 所以通常我在給予解決方案時, 會考量到他現有的資源和狀況最缺乏的是什麼, 在變動不過大和預算花在刀口上的方式下能先做什麼, 能得到一些立即的不同, 再慢慢增加內容, 我覺得顧問和客戶, 要有一定的默契才會有好效果, 而針對眼鏡行這個案例, 我提供下面三個步驟來當做改善的第一把鑰匙:


1.把現有產品包裝成方案或系列, 切出不同需求族群

以眼鏡為例, 要做自有商品或客製化較不容易, 所以大部份店家都是以進現有品牌的貨為主, 而盤點檢視一下店內的商品, 運用做幾個大分類, 來相結合創造出創新的服務流程, 比方分為: 1.時尚青春系2.氣質熱銷系3.熟齡清晰系, 這三個系列其中1是主攻年輕人和喜歡跟上潮流的人, 放在這個系列當中的可以選擇最新款式和較符合流行趨勢的款式, 2是指較基本的不敗款, 流行性沒那麼高, 打安全牌的款式, 3其實指的是老花眼鏡, 是對於一般過了某個年齡段有老花需求的人選的款式, 這樣的切出族群來區分, 有區別於其他店家都千篇一律的呈現方式, 期許打造吸客的第一步, 實行後再依銷售狀況去調整進貨的款式和機能, 不同族群的市場可以這樣切出來, 以台灣很多店面進貨的量並不大來說, 這是一個很直效的應用方法喔!
 
2.依顧客需求提供建議與貼心服務

在已經初步分為三個系列後,顧客上門時就可以初步探詢他的偏好, 提供進一步的建議與配載, 服務做的多一點再多一點, 也可以把什麼風格適合配什麼款式衣服和場合的建議納入服務流程話術中, 再搭配兩付有優惠或滿額贈的特惠方案,這些技巧不但能提昇營業額, 還能讓顧客對這家店的商品和服務有耳目一樣的感覺喔!


3.用社群行銷推動口碑見證 熟客新客一把抓

現在早已是一個自媒體時代, 善用 FB粉絲團、LINE@、部落格, 都是行銷的基本功了,也常常有小兵立大功的成效產生, 而前面包裝的三個系列, 就可以加上產品圖和精心設計的文案, 以二十年的老經驗來說, 可以用[二十年配鏡專家]之類不直接用店面名稱的命名方式來讓人加深印象, 而內容的部份不只是打廣告, 而是密集的露出相關的專業知識和相關的有趣影片等等, 持續來吸引關注和獲得轉分享, 甚至加上自己拍攝的影片和源起故事, 另外再串連顧客打卡及配載上傳照片送小禮物的活動, 把口碑見證傳遞出去, 而搭配節慶和淡旺季, 可以設計不同新鮮感的活動來激活顧客, 不管是維繫老顧客和開發新顧客, 社群都能夠創造長效性的效果, 而這些設計過的訊息要放在店頭和網路及自媒體等管道上曝光, 就是行銷的第一步了, 即便沒有行銷人員也能學著做喔!


最後, 除了最直效的行銷和銷售策略外, 對於商圈和附近的競爭店家要長期關注, 以適時調整策略, 能做出全年度規劃是最好的, 不然每次起碼設定半年, 以方便有長期累積數據來做主要的參考資訊, 自己的顧客, 自己來懂!

 

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