學完行銷學之父的STP 你早該知道要這麼[用]

● 作者：吳凱若

凱若姐發現, 在有些行銷同行或顧問同行問他們的準客戶: 你們的定位做了嗎? 品牌做了嗎? 的時候, 其實多半問題都發生在, 企業主是因為不知道怎麼做, 才求助於專業協助者的, 然而, 我們自少女時期課本裡就在唸, 唸到現在大家還是常常老生常談的STP, 多半的問題都是知道了但是不知道怎麼做到

讓我們來簡單解釋一下STP再舉實例告訴你怎麼[做]吧!

行銷學之父科特勒在《行銷學原理》中提到，[有效的行銷，是針對正確的顧客，建立正確的關係]

而實踐的方法就是透過市場區隔（segmentation）→選擇目標市場（targeting）→定位（positioning）的三個重要過程，把行銷策略的力道集中在買單意願較高的族群身上，以提高行銷策略的實質效益. 而行銷最簡短的解釋, 就是是: 行銷是以有利可圖的方式來滿足需求

1.市場區隔：

這個部份可以概分為兩個方向來加以思考:顧客需要解決的問題是什麼以及顧客有什麼樣的共同特質，比方新品牌Ａ是賣無添加穀物餅干的，在市場區隔上先歷經一些各種基本變數的考量，比方人口變數與心理變數還有行為變數等，而後鎖定想吃餅干的人，再分為［12-28歲，想吃低價餅干但不在意有過多添加物的人，以及［29-45歲，想吃無過多不良添加物的較高價健康餅干的人］，而我們選出了［29-45歲，想吃無過多不良添加物的較高價健康餅干的人］這樣的市場來做區隔的第一步

2.選擇目標市場：

再來講到了選擇目標市場，初步設定兩個鎖定的族群，一個是為了買沒有食安顧慮的點心給孩子吃的［媽媽族］，第二階段鎖定怕胖想節制飲食的［養生熟女族］，以兩個族群來做發想和消費者洞察的基礎，這是選擇目標市場的第一步，顧客為什麼需要？而你能解決他什麼樣的痛點？而這兩個族群的問題很明顯是：［想吃的安心］和［熱量控制］，之後所有的策略都由此原點做展開和測試，當然這個環節能夠做至少１０００份以上的問卷調查是更好的！

3.市場定位：

再經過了前面兩關之後，我們要來市場定位了，同樣是Ａ品牌餅干，想要定位出自己的產品差異化，再把這個獨特性傳達給目標市場的TA，A品牌餅干的差異化是多種口味，可每月配送，高纖及多種穀物含量為業界最高，但又沒有一般高纖餅干因為不好吃所以乏人問津的缺點，而針對第二點所說的兩個族群開始做精準行銷策略的配套，那些行銷方式可以最快又成本最低的直接觸及這兩個族群，就可以此來展開年度規劃的第一步囉！

但凱若姐再次提醒，時代變了，再初步擴大宣傳拿下第一批顧客後，持續盯緊競品和市場的變化來調整行銷策略使之最適化，是更加更加重要的

而行銷學之父科特勒早已下了一個很棒的註解你要記好：

「好消息是，行銷的學問只要一天就可以理解；壞消息是，要一輩子才能專精。」

畢竟顧客的需求永遠在改變，行銷人員得花一生的時間不斷探求，時時刻刻將顧客的需求放在心上。

所以，不要再聽信有什麼行銷神奇偏方能讓你一步登天了，一步一腳印才能成就品牌大業和得到顧客的心啊！

＃STP的實踐

＃行銷學之父講在前

＃凱若姐的實踐補在後

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