2016年8月30日 星期二

行銷的秘辛01~為什麼每個[行銷專家]講的都不一樣? 三個大關鍵 - 找出最適行銷策略的答案

  
為什麼會想寫這一篇, 因為諸如下文所述的兩種案例時不時在發生

 如熱鍋上螞蟻的菜鳥創業者

剛創業的朋友H: 凱若老師我不明白, 為什麼我之前問的每個行銷顧問或專家給的意見都不一樣, 到底是要先做行銷還是先做業務? 到底應該要買那一種廣告? 每個專家講的都不一樣, 都叫我用不一樣的方式也, 我真的霧煞煞不知道要怎麼進行下一步也….


老牌中小企業的懺悔心聲

老客戶C: 凱若我介紹一個老企業的案子給你, 他們有一些困境需要處理, 我聽了聽該企業的狀況後說: 我不要, 診斷式行銷顧問服務是我們公司的附加價值, 但很難賺, 所以不會是我們的主要服務啦….
C
: 怎麼會?
我說: 你想想, 想當年, 我幫你公司招募新人, 建立好表單和訓練流程, 讓新人可以汰換那些讓你苦惱了很久的舊人, 也擬定好了後續的行銷策略, 但你找了一個沒有專業經驗的朋友進去當主管, 後來一切是不是亂了套?
C
不好意思的笑了笑, 對啦, 我當時不了解, 你做的事對我公司有多重要, 就聽信了我那個朋友的話, 後來找的一堆別的顧問付了很多費用, 卻沒有一個有成效的, 等到公司只剩我一個人了, 我才知道你當初叫我要做的那些有多重要

我說: 所以啊, 為客戶著想的顧問很難賺, 我不要啦…(大笑貌)

C尷尬的與我相視而笑, 事隔多年沒說出的話在當下說出來, 也在當下一起笑笑看過去


回到主題, 愈來愈多人都會充滿這個疑惑, “為什麼每個所謂的[行銷專家][顧問]給你的策略都不一樣”?


說實在我不是行銷專家, 只是一個接觸和貼近這個市場很多年, 有許多實戰經驗, 也應用在自己的企業上的創業者, 對於這個問題, 有一些小小的淺見回覆你:

請先釐清所謂專家顧問的實蹟指數有多高

所謂的實蹟指數很容易分辨, 就是對方有沒有實作經驗, 所謂的實作經驗, 比方: 他自己曾經幫自己商品締造過很厲害的銷售額, 或者他幫很多商品代操創造過很厲害的銷售額, 又或者他讓很多不紅的品牌紅了, 這個叫做實蹟指數, 但我一聽H的陳述, 有些人只是在銷售單一的廣告, 比方叫你買某電視台廣告或只是叫你買某一網站的廣告(TA還根本不符合平台屬性, (翻白眼), 而且叫小型初創業者買這種廣告根本是把錢扔進大海裡啊…..),又或者是紙上談兵理論派的專家, 根本沒有做過行銷或賣過東西, 對貼近台灣消費族群的實戰作法根本不了解, 這樣的專家都只是一種自稱, 如果行銷有這麼簡單, 就不會有這麼多公司敗在這一關了, 不管是社群行銷、品牌設計、網路廣告、實體店銷等等, 都只是你公司行銷策略的其中一環而已, 這些都應該一起做全面性的規劃, 而且是全年度的規劃, 而不是只叫你買一檔廣告, 就叫做行銷了, 為什麼他們都說的不一樣? 因為那是他們謀生的工作, 他們必須叫你拿出預算來購買服務, 他們才有獲利來源, 才能生存, 而專家專家, 實蹟指數愈高的, 就是你愈可以選擇的專家, 並且可以徵信一下對方所說的客戶服務案例的評價如何, 那是最實際的參考, 什麼背景的人都可能轉做行銷顧問, 所以不可不慎選喔!   

企業核心人才的基本行銷素養要俱備

談完了第一點, 我們知道怎麼釐清和選擇之後, 就要來檢視企業裡有沒有具有行銷素養的核心人才, 因為你不可能完全只被所謂的專家牽著走, 就可以維繫一間公司了, 師父領進門, 企業營運還是關起門來自家的事, 如果你是小型企業, 沒有要徵行銷人員的打算, 那麼通常, 負責人就要累積所謂的行銷素養, 就是至少要能初步判斷什麼是基本必要的, 什麼是該花預算的, 比方有些廣告公司, 基本廣告採買的報價就是數十萬到百萬起跳, 這樣的配套到底適不適合你的企業? 又或者其實你走自媒體行銷(部落格、FBLINE等等), 會不會更加適合? 這個都是需要一斷時間的觀察和測試並且不斷調整的, 然而, 能有把顧客服務做好的機制, 也是相當根本的一個環節, 如果整間公司裡的人都沒有累積基本的行銷素養, 那就很堪憂了!

企業執行面與行銷策略要能相輔相成

為什麼當初我有感而發的結合企管顧問和整合行銷? 舉下面兩個案例你聽聽:

之一: 某家老牌的冷凍熟食, 裡面有很多位資深業務, 很排斥公司進行網路行銷的進行, 他們認為這是在搶他們的業績, 雖然公司很想做這塊, 卻很怕被把自己看的太大的業務們抗議, 而遲遲不敢有大動作, 慢慢的也就被別家超越了, 都什麼年代了是不是, 這個時候, 空有行銷策略當然是無用武之地的!

之二: 某家印刷加工廠, 業績下滑買了關鍵字廣告, 打去詢問的顧客果然變多了, 但是現場的第一線人員客戶服務素質未建立, 導致罵名連連, 不但花了錢, 還讓名聲更差, 老闆卻不願意大刀闊斧的教育好第一線人員客服技巧, 買了網路廣告也是[白搭]!

以上, 諸如此類的案例不勝枚舉, 你應該看的出來, 行銷策略和內部狀況能不能相輔相成的重要性了, 今天我們談了很多, 還只是行銷的冰山一角, 其他還有像競爭者的策略等等的, 都有可能會影響到行銷的成效喔!

所以你說: 有那些專家說的那麼容易嗎? 當然亂槍打鳥的行銷方式, 是打不到鳥的囉!

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凱若的授課主題:
創業先修班及企業創新課程/ 顧問式銷售訓練課程/ 服務業創新SOP建立及導入訓練課程/ 團隊溝通與共識建立訓練課程/ 求職與面談實戰課程

2016年8月24日 星期三

寫作是精神糧食~ 寫出影響力課後心得



就在今年開始, 凱若決定要針對過的經驗, 好好的回顧, 好好的寫作, 好好的用文字整合和收藏自己的專業、領悟、生活, 於是這變成了一個相當美好的開始, 小時候我的夢想之一是作家, 但感覺當主業有點風險, 於是就變成深在心中的期待, 從小我就喜歡寫詩, 寫一些浪漫的散文, 至寫一些人性, 學生時期的文章常常被老師登在校刊上, 作文的分數也都還不錯, 但漸漸長大後, 就忘了那些少女時期用浪漫情懷堆的文字, 是怎麼寫出來的了, 出社會後寫的都是職場、商業文案、一些很不感性的東西, 但彷彿在職場和創業的路上, 也算是夠用了, 只是及格, 不如更好, 因為若我們想為社會做點事, 沒有寫到有影響力是不行的, 於是我報名了[寫出影響力]這個由謝文憲、王永褔兩大名師(尖叫)以及出版業的國寶始祖何鵬社長(再度尖叫)所主講的課程, 之前上過說出影響力後就知道, 課程肯定不會輕鬆, 課前作業就會讓你持續燒30天的腦, ……慶幸我己經開始寫部落格了, 所以挑戰就在於要更聚焦的寫自己想要達到影響力的主要領域: 創業不敗與職場提昇兩個主議題, 原本每週三篇以上的我, 這回課前卻三不五十寫到滿身大汗, 好還要更好的境界, 讓我卡了又寫, 寫了再寫, 寫到課前最後一天, 這過程終於讓找領悟到了好文的[公式], 接下來歸納了一下三位講師和彩蛋驚喜的相關重點:



出版業國寶社長的宏觀思維與人生態度 


鵬社長, 一個我們從小聽說他, 看他的文章長大的知名企業家, 他說: 他曾經一小時可以手寫3,000字一篇文章, 而在這麼多年後, 他還是繼續在[], 除了寫作的技巧之外(, 請自己去搶課程), 我關注到他長年的親身示範和[工作像蜜蜂, 生活像蝴蝶]的人生態度, 對工作勤勉, 但生活也能多彩多姿, 我記得有回看到他的電視專訪他說: [不要只去嚐試做過的事, 要嚐試沒有做過的事], 讓我印象深刻, 而他在課程裡強調寫作要有趣、有用、真摯, 要對讀者有幫助, 除了寫作技巧外, 他的人生哲學也在我心中有深深的激盪, 第一堂課就感覺要上天了



 

憲學現賣不私的豪氣戲碼

接下來是授課永遠聲音宏亮精神抖擻的謝文憲憲, 全程的內容都是重點, 沒有癈話, 不拖泥帶水, 直接用公式和數據告訴你, 怎麼寫會變成受到大量受眾歡迎的秘訣, 這個讓有SOP控的我太為激賞了, 己達750萬人瀏覽文章的分析心得告訴你, 簡直讓人血脈賁張, 為什麼憲總是讓人這麼七上八下又笑的花枝亂顫, 還又學到了秘技呢?
課程是真的貴, 但給參與過的學員持續的回饋與給予, 你會發現這就叫做超值中的超值!



硬是要得的褔威力

早有耳聞褔很硬, 從課前作業就感受到了, 但我知道這是為我們好, 師父領你進門, 修行就是你的決定了, 而這天褔的課程是著重在寫好文的五大關鍵以及部落格編排和搜尋的技法, 你的blog或個人網站就是你的門面, 是展現個人品牌最快速的方式, 寫了好文之後, 想要被人早一點看到, 快一點看到, 就是褔哥的強項了, 其中的大秘技中還有諸多的小秘技, 我不會告訴你的, 請自行去搶明年的課程囉!




彩蛋連連的驚喜尾聲

在前面三位高手分享完後, 後面居然還有彩蛋: 許皓宜老師的分享及出版界秘密人物密談大會串, 許皓宜老師帶著我們深度的醒思自己的內在特質, 也分享了她與寫作之路的開始分手再復合成為暢銷作家的心路歷程, 寫作不能只是為寫而寫, 而是寫出生命力和感動!


最後的一回合解密書籍出版相關問題, 我心中深藏已久的問號, 在那一刻得到了解惑, 也了解了著名出版社是如何用心企劃一本讓讀者一定有收穫的書, 一整天下來滿載而歸, 功力倍增!



但我知道, 這只是一個開始,未來,我會更精進自己的文章內容, 把實戰經驗用深入淺出的方式, 用更能幫助人走出迷宮的方式來[寫出影響力]!


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2016年8月22日 星期一

95%創業失敗所犯的十大錯誤排行榜








凱若在這十幾年中, 看見也經歷了許多大企業的起落和內部問題, 而自己初創業時到現在一路上碰見的創業家朋友和創業退場的故事, 也總是給了我好的和不好的示範, 以下是過去十幾年的觀察, 對於企業經營傷力最大的十大問題, 不管你是創業家企業經理人或身在其中的同仁, 都可以引以為借鏡, 來讓企業避免這些問題的產生!



1.    合夥人或股東的紛爭

創業之初, 找幾個志同道合的夥伴, 是人之常情, 但如果你找的人並沒有實際共事過, 至不是很熟悉, 那麼在艱難的創業路上, 人的問題會變成一種雙面, 好可能是大好, 壞也可能是直接拆夥結束營業, 這一類的合股者大區分為三種, 一種是出錢又出力的一種是出力的一種是出錢的, 所以餘分配的公平性就需要好好考量, 因為[理念不合]是讓創業失業的原因第一名, 所以若能在創業之初就先有共識, 並且要有白紙黑字來保障彼此, 是比較好的作法



2.    選擇不熟悉的領域

創業不是夢幻的事, 只有你成功了才會有一點夢幻可言, 但許多人是帶著夢幻心去創業, 比方: 我好想開一間咖啡店喔! 但你有沒有想過, 如何跟那些佔地為王的品牌操作高手集團來匹敵? 又比方你覺得: 好想開婚禮顧問公司喔! 那你又有沒有想過, 這是於同一個顧客不太會回流消費第二次或第三次的市場? 如果該行業你並沒有從業過的相關經驗, 只是用想像來租個店面就創業, 那麼……碰上問題才來想怎麼辦的時候,很可能資金就快速的燒光了,變成了夢一場!



3.    未做市調及測試市場性

之前寫過一篇 創新創新的簡易市調四大心法-以產品為例的文章, 強調的就是這一點的重要性, 當你詳實的至少做過簡易市調, 在這實際了解市場的四大步驟: 觀察&體驗詳實記錄試圖模設法超越驗證過之後, 才可以進行下一步, 否則對於市場及消費者沒有一定的了解和感受性, 就是忽略了最根本的關鍵點了! 很重要啊.()


4.    行銷及業務觀念薄

我的朋友中有一種創業者, 成功機較高, 就是對業務銷售及行銷駕輕就熟的, 他們行動積極, 思路靈敏, 了解顧客的生態, 能隨時走出去把訂單帶回來, 反之, 若你剛好這兩大關鍵能力都沒有, 又無法找到這兩大核心人才的話, 就相當危險了


5.    用人不當

用人不當包括了, 徵不到合適的人才, 用到了錯的人選, 或者是部份家族企業衍伸出來的相關問題, 又或者是人事鬥爭耗內部能量, 都是可怕的, []是公司的核心關鍵, 要謹慎任用, 給他們一個公平賞罰分明的!


6.    財務預估失準, 資金短缺

這個有可能是在初期創業就發生, 或是擴編過速估算失控時發生, 創業到底要冒險還是保守? 是一個需要思考的課題, 若能早點找到平衡現金流的方式是最好的, 當你做了許多的努力之後, 若遲遲沒有現金流進帳, 都是[假的]!



7.    選擇的市場冷門或消費難重覆

如果選擇的市場較冷門, 是很小的小眾才有的需求, 或者產品本身很沒有競爭力, 相對難度會昇高許多, 或者是同一個消費者一生只會消費一次的產品, 經營起來都可能加倍加倍辛苦喔!


8.    創辦人不管事

這個發生在兩種狀況之下, 一個是創辦之初就完全等待外來人才解決一切的問題, 或者是公司穩定了就放給員工都不管事, 沒有既定的SOPKPI等相關制度, 連週工作報表都沒有, 過度放任的狀況下, 打混掏空績效不彰也就愈演愈烈的發生了


9.    沒有系統化及規格化的觀念

[公司經營那有這麼難]這本書中說到一個案例: 原來做整合行銷對於客戶什麼都接而疲於奔命的書中男主角, 在他的輔導顧問調教下, 把公司的服務純化到剩下[專門設計商標], 在制定出商標設計的標準五步驟之後, 業務人員可以大量的接進訂單, 他們規格化了他們的服務之後, 現金流入也快速的提昇了許多, 營額業增長了好幾倍, 反之, 如果你接了幾個訂單, 就為了這些案子疲於奔命, 無法再接更多案子, 就是無法系統化和規格化你的產品或服務, 以因應大量訂單的需求, 那麼, 要壯大便很難了


10.   亂轉投資

很多公司本業經營的並不差, 但因為穩定後開始對不熟悉的領域轉投資或跨領域, 反而消耗掉過多的資金, 至影響到原本穩定的本業, 所以對於轉投資要謹慎行事, 不能玩太大啊….




以上十個錯誤, 想想你的企業有沒有相關的隱憂呢? 或者你可以檢視, 之前為什麼不成功的答案, 若你是創業初期, 那麼就要開始警愓自己, 儘量不要犯這十大錯誤喔!

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